El emprendedor, una vez puesto en marcha su idea de negocio y habiendo conseguido sus primeros clientes, de forma habitual encuentra un parón en la adquisición de nuevos clientes que puede suponer un frenazo a la implatación del negocio en sí. Una de las formas más eficaces de conseguir establecer en qué medida estamos ofreciendo lo que necesitan nuestros clientes o cómo poder acceder a ellos, es la realización de entrevistas a clientes, donde no sólo podemos conseguir información relevante sobre ellos, sino que además podemos trabajar desde una primera visión realista dónde pueden estar nuevos segmentos de mercado. Si en el desarrollo de tu proyecto, sientes que te estás estancando y no consigues nuevos clientes, te proponemos trabajar estas entrevistas a clientes. Busca tres tipos de clientes y consigue que te dediquen un tiempo:
1. Cliente potencial que aún no trabaja contigo, pero con los que tienes posibilidad de establecer contacto.
2. Cliente actual con el que estés trabajando.
3. Cliente con el que hayas trabajado y no tengas previsto tener una nueva colaboración en un futuro próximo.
De esta forma, cubrimos un espectro de tres tipos de clientes con los que definir la perspectivas de las personas / clientes vuestros con el fin de definir la situación de partida del proyecto, identificar las necesidades y problemas que desde tu posición puedes resolver y adquirir la capacidad de conocer nuevos segmentos de clientes y cómo llegar hacia ellos.
El esquema tipo de la entrevista sería el siguiente:
Presentación:
Breve presentación del proyecto, incidiendo en la búsqueda de consecución de resultados y de objetivos.
Hacer explícita la necesidad de escucharlo y de que transmita sus necesidades para poder plantearle soluciones a sus necesidades.
Vamos a vender BENEFICIOS, no productos.
Preguntas demográficas y sectoriales:
El objetivo de esta parte va a ser poder enmarcar dentro de un segmento al cliente en cuestión, de tal manera que nos puede servir para descubrir nuevos sectores y para encuadrar sus necesidades para futuros clientes del mismo segmento.
Problemas y necesidades del cliente:
Le pediremos al cliente que enumere los principales problemas o necesidades que tiene a nivel de organización. Le dejaremos que hable sin interrumpirle y tomando notas, de tal forma que se sienta escuchado y que puedas ir desbrozando la situación para poder darle la mejor solución posible.
Una vez que haya realizado esto le pediremos que califique sus problemas del más importante al último, de tal forma que podremos saber a dónde dirigir el foco.
Profundizar en el tema:
Ante cada uno de los problemas, realizaremos preguntas abiertas centrándonos en procesos, formas pasadas de solucionar esos problemas, costes económicos que suponen esos problemas, qué situaciones negativas acarrean esos problemas. Le preguntamos si quiere volver a categorizar la lista anterior de problemas.
Presentación de la solución:
Tras escucharlo, presentamos una breve idea de propuesta incidiendo en solucionar aquellos problemas que el cliente ha considerado como fundamentales.
Cierre y compromiso:
Buscar un compromiso para tener una próxima reunión para poder presentarle una propuesta detallada y cerrada.
Si no conseguimos cerrar el acuerdo, buscar que nos proporcione tres contactos para poder hacer otras entrevistas.
En definitiva, se trata de conseguir el máximo de información posible para dar a tu cliente lo que necesite, y además de conseguir que nos proporcione suficiente información para redirigir nuestro proyecto con las miras puestas en la obtención de resultados y orientados al cliente. Con esta información, podemos establecer un plan de acción, ya no sobre lo que supuestamente podemos mejorar, sino sobre lo que los clientes efectivamente han detectado que puedo mejorar.
