El emprendedor, una vez puesta en marcha su idea de negocio y habiendo conseguido sus primeros clientes, de forma habitual encuentra un parón en la adquisición de nuevos clientes que puede suponer un frenazo a la implantación del negocio en sí. Una de las formas más eficaces de establecer en qué medida estamos ofreciendo lo que necesitan nuestros clientes o cómo poder acceder a ellos es la realización de entrevistas a clientes, donde no solo podemos conseguir información relevante sobre ellos, sino además trabajar desde una primera visión realista dónde pueden estar nuevos segmentos de mercado.
Si en el desarrollo de tu proyecto sientes que te estás estancando y no consigues nuevos clientes, te proponemos trabajar estas entrevistas a clientes. Busca tres tipos de clientes y consigue que te dediquen un tiempo:
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Cliente potencial que aún no trabaja contigo, pero con el que tienes posibilidad de establecer contacto.
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Cliente actual con el que estés trabajando.
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Cliente con el que hayas trabajado y no tengas previsto tener una nueva colaboración en un futuro próximo.
De esta forma, cubrimos un espectro de tres tipos de clientes con los que definir la perspectiva de las personas/clientes para definir la situación de partida del proyecto, identificar necesidades y problemas que desde tu posición puedes resolver y adquirir la capacidad de conocer nuevos segmentos de clientes y cómo llegar a ellos.
El esquema tipo de la entrevista sería el siguiente:
Presentación:
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Breve presentación del proyecto, incidiendo en la búsqueda de resultados y objetivos.
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Explicar la necesidad de escucharlo y de que transmita sus necesidades para plantear soluciones.
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Recordar que vamos a vender BENEFICIOS, no productos.
Preguntas demográficas y sectoriales:
El objetivo es poder enmarcar al cliente dentro de un segmento, lo cual sirve para descubrir nuevos sectores y para encuadrar sus necesidades con futuros clientes similares.
Problemas y necesidades del cliente:
Pídele al cliente que enumere los principales problemas o necesidades que tiene a nivel de organización. Déjale hablar sin interrumpir, tomando notas para que se sienta escuchado y puedas analizar lo que expone.
Después, pídele que ordene esos problemas del más importante al menos relevante.
Profundizar en el tema:
Para cada problema, realiza preguntas abiertas centradas en procesos, soluciones anteriores, costes económicos y consecuencias negativas. Pregunta si quiere reordenar su lista tras profundizar.
Presentación de la solución:
Tras escuchar, presenta una breve idea de propuesta centrada en resolver los problemas que él ha considerado fundamentales.
Cierre y compromiso:
Busca un compromiso para tener una próxima reunión donde presentar una propuesta detallada y cerrada.
Si no se cierra acuerdo, pide que te facilite tres contactos para realizar nuevas entrevistas.
En definitiva, se trata de conseguir el máximo de información posible para dar a tu cliente lo que necesita y, además, obtener información suficiente para redirigir tu proyecto con la vista puesta en los resultados y en la orientación al cliente. Con esta información puedes establecer un plan de acción, ya no sobre lo que supones que puedes mejorar, sino sobre lo que los clientes realmente detectan que debes mejorar.
