Hace unos pocos días se ha publicado de nuevo el informe Infojobs ESADE y, de nuevo, aparece en el primer puesto de los puestos de trabajo más demandados, la categoría profesional de comercial (un 40% del total de los puestos demandados), que si a ello, le unimos el 11% de los puestos de atención al cliente y un 2% de la venta al detalle, podemos constatar que, como en años anteriores la atención al cliente y el conocimiento de las técnicas de venta, son las aptitudes más valoradas por las empresas a la hora de contratar a sus nuevos empleados.
El análisis al leer el informe parece claro, como la “economía real” apenas mejora las empresas necesitan cada vez más hacer notar su valor diferencial frente a la competencia. En muchos casos, este valor diferencial no puede encontrarse en el precio o en la calidad del producto, sino realmente en el valor de aquellas personas con las que tratamos los clientes cuando vamos a solicitar servicios o productos. Si echamos la vista atrás, podemos comprobar que esta situación no es de hoy, sino que se va repitiendo de forma significativa desde hace algo más de cinco años.
Es por ello que en Resolving, en la nómina de cursos que ofrecemos, tenemos en especial consideración el Curso de Atención al cliente y técnicas de venta. No sólo porque sea un curso del que llevamos ya más de 7 ediciones en Almería y provincia, con más de 100 alumnos desde que empezamos a realizarlo. Si no porque sabemos, por los datos y por la experiencia de nuestros alumnos de la utilidad del mismo. En algunos casos, porque se han beneficiado de las prácticas de empresa, en otros casos, porque les ha servido para su desarrollo profesional, en la mayoría de los casos han mejorado su empleabilidad y, en otros les ha animado a lanzarse al mundo emprendedor, una vez conocidas las bases de la labor comercial. Cabe recordar que si hay algo que une a cualquier negocio o empresa con otro es que todos tienen clientes, y como es obvio, la necesidad de cuidarlos y establecer una relación de confianza con ellos.
Creemos que es importante la formación en atención al cliente y técnicas de venta porque las estadísticas nos dicen que más de un 60% de las pérdidas de clientes se producen por una mala atención al cliente, porque los clientes no ven colmadas sus expectativas con respecto a la empresa en cuestión. Pero, ¿cuáles son los pilares en los que fundamentamos la atención al cliente y las técnicas de venta?
- El cliente: Hay que conocer a nuestro cliente, saber sus necesidades y entender sus motivaciones a la hora de comprar. Qué les une a nosotros y cómo conseguir, no sólo su fidelización, si no su implicación dentro de la tribu de nuestra marca.
- El producto: Nuestro cliente busca en nosotros, no sólo al vendedor, sino también al experto en conocimiento del producto o servicio, y además del mercado. Una buena atención al cliente no puede ser completa sin un conocimiento exhaustivo del producto. Pero ojo, no sólo de sus características técnicas. Sus connotaciones emocionales, cómo le soluciona problemas al cliente, es lo más importante. NO VENDEMOS PRODUCTOS, SOLUCIONAMOS PROBLEMAS, debe ser siempre la norma del vendedor.
- Técnicas de venta: Saber unir las características de mi producto con las necesidades de mi cliente es la base de toda venta, a partir de ahí trabajamos con el clásico concepto de AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción) para retrabajarlo desde la perspectiva “a nadie nos gusta que nos vendan, pero a todos nos gusta comprar”.
- Merchandising: Por último cómo gestionar el punto de venta, hacerlo atractivo al cliente y conseguir que mi comercio, ya sea físico o virtual, no sólo sea atractivo, sino que sobre todo consiga transformar a mis visitantes en clientes, que aquel que pase por nuestro lado entre, y aquel que entre, se interese por el producto y sienta que cubre sus necesidades.
Más adelante os informaremos de próximas fechas de cursos de atención al cliente y técnicas de venta impartidos por Resolving. Si queréis estar informados de cuando se produzcan, ponte en contacto con nosotros.
